フリーランスエンジニアのエージェントのマージン相場と商流の確かめ方

フリーランスエンジニアのエージェントのマージンは、各社の公式サイトに書かれている範囲で発注額の10〜30%程度です。ただ、マージン率を公開している会社は少なく、同じ会社でも案件によって変わります。手元に入る額を左右するのは、マージン率と商流（発注元から自分までに何社入っているか）の2つです。

僕は2009年に新卒でSIerに入り、2016年にフリーランスエンジニアとして独立しました。.NETを中心に、業務系システムの現場で働いています。エージェントは独立してからずっと1社だけを使っていて、いまは現場で業務委託のエンジニアを面談する側に入ることもあります。

先に正直に書くと、僕は自分の単価に対するマージン率を知りません。知っているのは、いまの現場の商流です。この記事では、マージンの相場と仕組みを各社の公式情報で整理します。そのうえで、商流を含めて手元に入る額をどう確かめるかを書きます。

エージェントそのものの比べ方は、フリーランスエンジニアのエージェントの選び方にまとめています。この記事は、その中の「マージンと商流」を詳しく書いたものです。

フリーランスエンジニアのエージェントのマージン相場は10〜30％

フリーランスエンジニアのエージェントのマージン相場は、エージェント各社が公式サイトに書いている範囲で10〜30%程度です。ただし、これは業界として公表された統計ではありません。各社の説明を並べたときの幅です。

公開情報で見る数字

マージンの相場について、エージェントの公式サイトには次のような記載があります（2026年10月5日確認）。

一般論として書かれている幅は「10〜25%」「10〜30%」です。自社の数字を出している会社は、10〜15%や10%の案件のように、その幅の下のほうを打ち出しています。

注意したいのは、どの会社も「一般的に」「程度」と書いていることです。自分の案件のマージンが何%かは、この表からは分かりません。相場は「大きく外れていないか」を見るための目安として使うのが良いでしょう。

幅がある理由

マージン率に幅がある理由は、エージェントによって受け持つ仕事と費用のかけ方が違うからです。一般的には、次のような違いがマージンの差になるとされています。

• 案件を集める営業の体制：営業担当が多い会社ほど、人件費がかかる
• 参画中のサポート：定期的な面談や単価交渉など、担当者が動く範囲の広さ
• 福利厚生や保障：会計ソフトの割引・報酬保障などを用意している会社もある
• 支払いの仕組み：クライアントからの入金より前に報酬を払う会社もある
• 利用の長さ：PE-BANKのように、報酬を受け取った回数が増えると手数料率が下がる会社もある

もう1つ、数字を比べるときに気をつけたいのが「何に対する率か」です。マージン率は、ふつうは発注額を100としたときのエージェントの取り分を指します。ただ、エンジニアの単価を100として計算すると、同じ取り分でも率は大きく見えます。

仮に発注額が100万円で、エンジニアの単価が80万円だとします（計算のための仮の数字で、僕の単価ではありません）。

• 発注額に対する率：20万円 ÷ 100万円 ＝ 20%
• 単価に対する率：20万円 ÷ 80万円 ＝ 25%

どちらも同じ20万円の話です。エージェントや知り合いと数字の話をするときは、どちらの率なのかをそろえておくと話がかみ合います。

マージンの仕組み

フリーランスエンジニアのエージェントのマージンは、クライアントが払う発注額からエージェントの取り分を差し引く仕組みです。エンジニアがエージェントに利用料を払うわけではありません。

クライアントの支払いから差し引かれる

エージェント経由の案件では、多くの場合エンジニアはエージェントと業務委託の契約を結びます。クライアントはエージェントに発注額を払い、エージェントはそこから自社の取り分を引いてエンジニアに報酬を払います。

エンジニアから見える数字は、自分の単価だけです。多くのエージェントは「利用は無料」と書いていますが、それはエンジニアが別に料金を払わないという意味です。エージェントの売上は、発注額と単価の差から出ています。

自分の単価については、書面で確かめられます。2024年11月に施行されたフリーランス・事業者間取引適正化等法では、フリーランスに業務を委託した事業者は、業務の内容・報酬の額・支払期日などの取引条件を書面やメールなどで明示しなければならないとされています（公正取引委員会 フリーランスの取引適正化に向けた取組）。

一方で、明示されるのは自分との取引の条件です。クライアントがエージェントや間の会社にいくら払っているかは、ここには含まれません。マージン率を知りたいときは、エージェントに聞くか、公開している会社を選ぶかになります。契約書の扱いで迷ったら、契約書を読み直したうえで専門家に相談してください。

マージンで受けられるサービス

マージンは、エージェントが代わりに引き受けている仕事への対価です。一般的に、エージェントに任せられることは次のとおりです。

• 自分の経験に合う案件を探して紹介する
• スキルシートを現場に出し、面談の日程を調整する
• 単価や稼働条件を、自分に代わって交渉する
• 契約書のやり取りと、請求・入金を管理する
• 参画中の困りごとを聞き、案件が終わる前に次を提案する

僕がエージェントに頼ってきたのは、このうちの案件探しと単価交渉です。単価を上げたいときは、2〜3年おきに自分から担当営業に「そろそろ単価アップを交渉したい」と切り出しています。交渉そのものは、エージェント経由で進めてもらっています。

担当営業とは、2か月に1回くらい「ランチMTG」という名目でZoomで30分ほど話しています。案件の現状や困っていることの相談から、プライベートの話までします。こうした担当者とのやり取りも、一般的にはマージンに含まれるサービスの1つです。

マージンを「抜かれているお金」とだけ見ると、損をしている気持ちになります。何を任せていて、それに見合っているかで考えるほうが判断を誤りにくくなります。

マージン率を公開しているエージェント

フリーランスエンジニアのエージェントのうち、マージン率を公式サイトで公開している会社は多くありません。公開している会社と、マージン率の代わりに商流（エンド直の割合）を公開している会社に分かれます。

公開している会社の比較

マージン率と商流について、公式サイトで確かめられた内容をまとめました。

出典は、テクフリのトップページとテクフリの特徴、PE-BANKの契約と手数料について、MidworksのMidworksとは、ITプロパートナーズのエンド直案件の解説ページ、インフラエンジニア案件ナビのよくある質問です。条件は変わることがあるので、登録する前に公式サイトで最新の情報を確かめてください。

表から読み取れることは、次の3つです。

• マージン率を数字で出している会社は、5社のうち2社だけ。そのうちテクフリは「10%の案件がある（全体の約35%）」という形で、全案件の率ではない
• PE-BANKは、報酬を受け取った回数で手数料率が下がる仕組みを表で公開している。契約金額を含めて事前に確認できると書いている
• MidworksとITプロパートナーズは、マージン率の代わりに「エンド直の割合」を出している

マージン率が低いことと、手元に入る額が多いことは同じではありません。商流が深ければ、エージェントの手前で別の会社の取り分が引かれているからです。比べるときは、マージン率と商流の2つの列をセットで見てください。

公開していない会社への聞き方

マージン率を公開していない会社でも、担当者に聞くこと自体は失礼ではありません。聞くタイミングは、案件を紹介されたときが自然です。

聞き方の例を挙げます。

• 「この案件は、発注元から数えて何社目の契約になりますか」
• 「この案件のマージン率、または発注元が払っている額の目安は教えてもらえますか」
• 「マージン率は会社として一律ですか、それとも案件ごとに違いますか」

答えてもらえないこともあります。その場合でも、商流（何社目か）だけは教えてもらえることがあります。答えにくい質問に理由を添えて説明してくれる担当者なら、ほかの場面でも信頼しやすいと言えます。

1つ気をつけたいのは、聞く相手です。マージンや商流は、エージェントの担当者に聞くことです。現場（クライアント）との面談で聞くことではありません。

僕は面談する側に入ることがありますが、面談でお金に関することばかり質問するのはやめたほうがいいと思っています。多少気にするのはいいのですが、そればかりは良くないと思っています。面談でする質問の例は、フリーランスエンジニアの面談対策に書いています。

商流で手取りが変わる

フリーランスエンジニアがエージェント経由で受ける案件の手取りは、マージン率だけでなく商流でも変わります。発注元とエージェントの間に入る会社が多いほど、それぞれの取り分が引かれて手元に残る額は減りやすくなります。

間に何社入っているか

商流とは、発注元（エンド）から自分までの契約のつながりのことです。SIerの業界では、元請けから二次請け・三次請けへと仕事が流れる形が珍しくありません。エージェント経由の案件でも、エージェントの手前に別の会社が入っていることがあります。

僕のいまの現場の商流は、次のとおりです。

• 金融系の現場：エンド → システム開発会社 → エージェント → 僕
• もう1つの現場：エンド → A社 → B社 → エージェント → 僕

金融系の現場は、エージェントの手前に1社。もう1つの現場は、2社が入っています。どちらもエンド直ではありません。

商流が深いと、間でムダにマージンがかかっていると思ってしまいます。だから、できれば浅いに越したことは無いと思っています。ただ、今の現場や単価に満足していれば、それでいいと言えばいいとも思っています。

エンド直の案件と二次請けの案件

エンド直の案件は、発注元（エンド）とエージェントが直接契約している案件です。間に入る会社がエージェントだけなので、発注額のうち手元に届く割合は大きくなりやすいとされています。

違いを、仮の数字で比べてみます。発注額は100万円で、間に入る会社がそれぞれ受け取った額の1割を取るとします。

実際の取り分は会社や案件によって違うので、この表はあくまで考え方の例です。それでも、マージン率を数%下げるより間の会社が1社減るほうが影響が大きいことがあります。

一方で、エンド直なら必ず良いとも限りません。エンド直の案件は、発注元の担当者と直接やり取りする場面が増えます。要件の調整や業務の理解を求められることも多く、SIerで顧客との調整を経験してきた人には向いている形です。

二次請け以降の案件にも、元請けが大きな案件の一部を任せてくれるといった事情があります。商流の深さは、単価・仕事の中身・続きやすさと合わせて判断するものだと考えておくと迷いにくくなります。

エージェントを通さない直接契約

エージェントを通さずに発注元と直接契約すれば、エージェントのマージンはかかりません。前の職場や取引先からの紹介など、新しい仕事を直接くれるつながりがある人の選択肢です。

発注企業とフリーランスを直接つなぐマッチングサービスもあり、エージェントの中間マージンがかからない仕組みを打ち出しているものもあります。ただし、手数料や利用料の有無と金額、交渉や契約をどこまで自分でやるかはサービスごとに違います。使う前に、公式サイトで条件を確かめてください。

その代わり、案件探し・条件の交渉・契約書の確認・請求と入金の管理は、すべて自分でやることになります。案件が終わったときに次を探すのも自分です。マージンがかからない分だけ、エージェントが引き受けていた仕事が自分に戻ってくると考えると分かりやすいでしょう。

ここで言う直接契約は、エージェントを通さずに新しく見つけた仕事の話です。エージェント経由で参画している現場と、エージェントを抜いて直接契約するのとは別の話になります。こちらは契約の内容によっては問題になることがあるので、迷ったら契約書を読み直したうえで専門家に相談してください。

僕はクライアントから直接契約を持ちかけられたことはありません。法的なことは分かりませんが、倫理的にNGだと思っているので、仮に言われても断ります。

自分の位置を確かめる方法

自分が商流のどこにいるかは、案件を紹介されたときにエージェントの担当者に聞くのが一番確実です。一般的には、次のような方法があります。

• 案件の紹介を受けたときに「発注元から数えて何社目か」を聞く
• 案件票に「エンド直」「元請け直」などの記載があるかを見る
• 契約書・注文書に書かれた発注者の名前を確かめる
• 現場との面談に、どの会社の人が同席しているかを見る

複数のエージェントに登録している人は、同じような案件の商流と単価を比べられます。1つの案件が複数のエージェントから紹介されることもあるので、条件の違いが見えることがあります。僕は1社だけを使ってきたので、他社と比べた経験はありません。それでも、複数に登録して自分の市場価値を知るのは大事だと思っています。登録の仕方と注意点は、フリーランスエンジニアのエージェントは複数登録すべき？に書きました。

マージンより先に見ること

フリーランスエンジニアのエージェント選びでは、マージン率より先に「単価交渉をしてくれるか」と「案件が途切れないか」を見るほうが、長い目で見た手取りにつながります。マージン率が数%違っても、単価が上がらなかったり案件の間に空白ができたりすれば、その差は埋まってしまうことがあるからです。

単価交渉をしてくれるか

単価は勝手に上がるものではなく、交渉しないと上がらないと僕は思っています。正直に書くと、クライアントが変わったタイミングで上がったこともあります。それ以外で単価を上げるときは、エージェント経由で交渉してもらってきました。

独立して最初の数年は、交渉を切り出していませんでした。切り出すものだと知らず、エージェント任せにしていたからです。いまは、具体的にどれくらい上げたいかを伝えています。希望どおりの額になることは基本的に無く、現在の額と希望額の間くらいに落ち着くことが多いです。それでも、意思表示は大事だと思っています。

交渉をお願いするときは、業務の中で提供した自分の価値を書き出して担当営業に渡しています。マージン率は自分では変えられませんが、単価は交渉で動かせる数字です。エージェントを選ぶときは、参画中の単価交渉まで代わりに進めてくれるかを確かめておくと安心です。

交渉の進め方とメモの書き方はフリーランスエンジニアの単価交渉に、単価の目安はフリーランスエンジニアの単価100万は上位層に書いています。

案件が途切れないか

手取りを考えるなら、案件と案件の間に空白ができないことも大事です。マージン率が低くても、次の案件が1〜2か月決まらなければ、その間の収入はありません。

僕は2016年に独立してから、案件と案件の間に無収入の期間が一度もありません。いまのエージェントを続けている理由も、「案件が途切れない」「担当とのやり取りが楽」の2つです。2025年4月に2つの案件のうち1つが別の現場に切り替わったときは、いまのエージェントから5〜6件くらいの案件を提案してもらいました。そのうち2社と面談して、どちらも合格しています。探し始めてから決まるまでは1か月くらいでした。

案件が途切れにくいかどうかは、エージェントの案件の量だけで決まるものではありません。勤怠が良好で与えられた仕事をこなしていれば、切られることは基本ないと僕は思っています。特に独立して最初の数年は「信用を売る期間」で、目先のお金ばかり追うのは違うと考えています。契約が続く人と終わる人の違いは、フリーランスエンジニアの契約終了に書きました。

エージェントに確かめておきたいのは、次のような点です。

• 案件が終わる前、どのくらい前から次の案件を提案してくれるか
• 自分の経験に近い案件を、最近どのくらい紹介しているか
• 参画中に、担当者とどのくらいの頻度で連絡を取るか

単価が上がっていく流れと年収の推移は、フリーランスエンジニアの年収のリアルにまとめています。

選び方の全体

マージンと商流は、エージェントを選ぶ基準の1つです。選び方の全体は「得意分野」「単価交渉」「マージンと商流」「対象条件」「担当者」の5つで整理できます。5つの基準と各社の比較表は、フリーランスエンジニアのエージェントの選び方にまとめました。

マージンを気にする人が比べやすい会社を、目安として挙げておきます。どれも僕自身は使ったことがありません。

• マージン率を数字で確かめながら案件を選びたい人は、テクフリ（マージン率10%の案件あり。すべての案件ではない）
• 商流の浅い案件を探したい人で、これから独立する人も含めて相談したい人は、Midworks（エンド／SIer直が約70%。このページからのご案内は、エンジニア経験があり関東・関西・愛知・福岡で働く21〜59歳の方）
• すでにフリーランスで、エンド直の案件を探したい人は、ITプロパートナーズ（エンド直が9割。このページからのご案内は、現在フリーランスまたは経営者で東京・神奈川・埼玉・千葉に住む25〜49歳、経験3年以上、3か月以内に稼働できる方）

これから独立を考えている人は、マージンより前に独立の準備と見通しを固めるほうが先です。独立前にやることはフリーランスエンジニアの準備に、不安な点の整理はフリーランスエンジニアはやめとけ？に書いています。独立の全体の流れはSIerからフリーランスになるにはにまとめました。フリーランスと転職のどちらが近いか迷っている人は、SIerキャリア診断（約2分）で方向を確かめてみてください。