フリーランスエンジニアの単価交渉は2〜3年おき｜エージェントに渡す実績メモ

フリーランスエンジニアの単価交渉を、僕は2〜3年おきに「実績メモ」と「希望額」をそろえてエージェント経由で出しています。

僕は2009年に新卒でSIerに入り、2016年にフリーランスとして独立しました。.NETを中心に、業務系システムの開発を続けています。単価は交渉しないと上がらないものだと、身をもって感じています。

この記事では、交渉を切り出すタイミングとエージェントに渡している実績メモの中身を僕の実体験で書きます。希望額の決め方や、希望どおりにならなかったときの受け止め方もまとめました。契約と法律の話は公式の情報を引用します。

交渉を任せるエージェントをまだ決めていない方は、先にフリーランスエンジニアのエージェントの選び方を読んでおくとこの記事の話がつながりやすくなります。

フリーランスエンジニアの単価交渉は「実績メモ＋希望額」をエージェント経由で出す

フリーランスエンジニアの単価交渉で僕がやっているのは、実績メモと希望額をエージェントの担当営業に渡して先方との交渉を任せることです。僕の契約はエージェントを通しているので、単価の話もエージェントを通して進めます。

単価は勝手には上がらない

単価は交渉しないと上がらない、というのが独立してから一番はっきり分かったことです。

同じ現場で契約の更新が続いている状態は、先方から見れば「この単価で問題なく回っている」状態です。こちらが何も言わなければ、先方に単価を変える理由はありません。

だから僕は、業務の中で提供した自分の価値を定性的にも定量的にも書き出しています。そのメモをエージェントに渡して交渉してもらうのが、僕の単価交渉のすべてです。

2〜3年おきに切り出している理由

今の僕は、2〜3年おきに自分から担当営業へ「そろそろ単価アップを交渉したい」と切り出しています。

間隔を2〜3年にしているのは、長く同じ現場でお世話になっているからです。ネットでは1年おきの交渉が普通だと書かれていることもあります。ただ僕は、長く同じ現場にいるなら毎年は少し多いのではと考えています。

一方で、独立して最初の数年は一度も切り出していません。単価交渉が自分から切り出すものだと知らず、エージェントに任せきりにしていました。切り出していいものだと知っているだけで、打てる手は1つ増えます。

交渉の流れ（切り出しから回答まで）

僕の単価交渉は、次の4つの段階で進みます。

1. 担当営業に「単価アップを交渉したい」と切り出す
2. 実績メモと希望額を渡す
3. エージェントが先方と交渉する
4. 回答をもらう

先方と話すのはエージェントで、僕は交渉の場に出ていません。担当営業とは2か月に1回くらい、ランチミーティングという名目でZoomで30分ほど話しています。案件の状況や困りごとを話す場があると、お金の話も切り出しやすくなります。

交渉を切り出すタイミング

単価交渉を切り出すタイミングは、契約更新の前か成果が出た直後が話を通しやすいと思います。間隔は、同じ現場なら2〜3年おきが僕の目安です。

契約更新の前

単価を変えるなら、契約の区切りで変えるのが自然です。更新の判断が固まる前に伝えておけば、先方も予算や次の契約の条件を考える時間が取れます。

僕が2020年から続けている金融系の案件は、契約の更新がもともと2〜3か月ごとだった気がします。今は半年ごとです。更新の間隔は案件によって違います。次の更新がいつかを担当営業に確認してから、切り出す時期を決めると迷いません。何か月前に伝えるのがよいかも、契約の形で変わるので担当営業に聞くのが確実です。

成果が出た直後

大きな開発が終わったときや新しい役割を任されたときは、実績メモに書ける材料が増えたタイミングです。材料が新しいうちなら、先方もその仕事のことをよく覚えています。

僕の実績メモにも、要件定義から実装までを一貫して対応したことを書いています。担当する工程が広がったときは、それ自体が交渉の材料になります。

最初の数年は信用を積む期間

独立して最初の数年は「信用を売る期間」だと僕は思っています。目先のお金ばかり追うのは違う、というのが本音です。

理由の1つは業務経歴書の見え方です。数か月で終わる単発の案件をいくつも並べるより、同じ案件で何年も続けているほうが経歴書の見栄えは良くなります。

僕は業務委託の面談で、面談する側に入ることがあります。そのとき直近の経歴が数か月のものばかり続いている人には、正直なところ不安を感じます。長く続けた実績は、次の単価交渉でもそのまま材料になります。

「交渉を切り出したら契約を切られるのでは」と心配な方もいると思います。僕は、交渉した後も含めて契約が切れそうでヒヤッとしたことは一度もありません。勤怠が良好で与えられた仕事をこなしていれば、切られることは基本的にないと思っています。短い期間で切られる人の傾向はフリーランスエンジニアの契約終了にまとめました。

間隔を空けすぎない・詰めすぎない

交渉の間隔は、詰めすぎても空けすぎてもよくないと考えています。

詰めすぎると、前回から何が変わったのかを示す材料がそろいません。毎年同じ現場で上げてほしいと言うのは、先に書いたとおり僕には多く感じます。

反対に空けすぎると、その間はずっと前の単価のままです。僕が2025年頃に出した実績メモは、前回の単価アップから3年以上たっていました。書ける変化が多かった半面、しばらく据え置きの時期が続いていたことになります。

交渉で渡す実績メモの4つのブロック

単価交渉で僕がエージェントに渡している実績メモは、「開発実績」「新しく身に付いたスキル」「長く続けていることの価値」「前回の単価アップからの違い」の4つのブロックでできています。

ここで紹介するのは、2020年から続けている金融系の案件で2025年頃に出したメモです。現場の特定につながるツール名やシステム名は、この記事では種類に置き換えています。

なお、このメモは案件に応募するときの経歴書とは別物です。経歴書の書き方はエンジニアのスキルシートの書き方で書いています。

開発実績（ゼロから作ったか、引き継いだか）

1つ目のブロックには、この期間に作ったものを並べます。僕はWindowsフォームのアプリ・コンソールアプリ（バッチ）・Web画面・Microsoft製品のアドインといった種類ごとに書きました。

それぞれに添えたのが、「ほぼゼロから作った」のか「途中から引き継いだ」のかの区別です。ゼロから作ったものは設計から組み立てた実績です。引き継いだものは、他人が作った既存のものを理解して直した実績になります。どちらにも価値があるので、読む側が混同しないように分けて書きました。

新しく身に付いたスキル

2つ目のブロックは、前回の交渉から新しくできるようになったことです。僕のメモには次の4つを書きました。

• グラフ描画ライブラリの高度なカスタマイズ
• 業務効率化ツールの継続開発
• 要件定義から実装までの一貫した対応
• AIを活用した効率的な開発

言語やツールの名前を並べるだけだと、先方にとっての意味が伝わりにくくなります。そのスキルで現場の何が良くなったのかまで書けると、交渉の材料として使いやすくなると思います。

長く続けていることの価値

3つ目のブロックはアピールポイントで、僕は長く続けていることの価値を書きました。メモに入れたのは「2020年から継続して参画していて、5年以上の長期稼働になる」ことです。

長くいると、仕様を理解するための時間が少なくて済みます。他人が作った既存のツールを理解して、品質の向上に貢献してきたことも添えました。

先方から見ると、人が入れ替われば新しい人を教える手間がかかります。僕はメモに、長期稼働なので教育のコストがかからず知識の継承も済んでいると書きました。離脱のリスクを避ける意味でも投資する価値がある、という書き方です。

前回の単価アップからの違い

4つ目のブロックは、前回の単価アップから何が変わったかです。僕のメモには、前回から3年以上のあいだに成果物の幅が広がったことを書きました。即戦力として動けることや効率化のスキルで、貢献度が上がったことも添えています。

前回の単価は、前回の時点の自分に付いた値段です。このブロックは「なぜ今上げてほしいのか」に答える部分なので、今の自分との差をはっきり書くようにしています。

希望額の決め方と伝え方

単価交渉の希望額は、相場を確かめたうえで具体的な金額にして実績メモと一緒にエージェントへ伝えます。

相場を確かめてから額を決める

希望額を決める前に、今の単価が相場から見てどのあたりかを確かめておきます。

1案件で月100万円の人もいますが、僕の感覚ではかなり上位層です。60〜80万円くらいの人が多い印象です。これは統計ではなく、あくまで僕の感覚値です。公開データをもとにした相場の見方はフリーランスエンジニアの単価相場で書いています。

自分の市場価値を知るには、複数のエージェントに登録して案件を比べるのも大事だと思います。僕は今のエージェントに不満がなかったので1社のままですが、つてが無いならまず複数に登録するのがいいと考えています。案件もエージェントも、比べるから良し悪しが分かります。

具体的な金額を明示する

独立して最初の頃は、いくら上げたいかもエージェント任せでした。今は、具体的にどれくらい上げたいのかを金額で伝えています。

額が決まっていないと、エージェントも先方にどこまで求めるかを組み立てにくくなります。根拠を説明できない額は、エージェントも先方に出しにくいはずです。実績メモと希望額はセットで渡すものだと考えてください。

物価の上昇は材料になるか

物価の上昇を交渉の材料にしたことがありますが、交渉の場では使われませんでした。

僕は実績メモのアピールポイントに、次のように書きました。

前回の単価アップ（2022年）以降、消費者物価指数（CPI）が累積で約9.4%上昇している

これは僕がメモに書いた数字の引用です。物価の公式の数字は、総務省統計局の消費者物価指数で確かめられます。担当営業には「物価が上がっていて、このままだと実質賃金が減るから単価アップをお願いしたい」という趣旨を伝えていました。

ところが後から聞いた話では、交渉の場で物価の話は出さなかったそうです。エージェントの判断です。物価の上昇を書くこと自体は自由です。ただそれだけを理由にせず、実績メモの貢献度と組み合わせて出すのが無難だと思います。

希望どおりにならないときの受け止め方

単価交渉で希望額どおりに上がることは基本的に無く、僕の場合は現在額と希望額の間に着地することが多いです。

着地は現在額と希望額の間が多い

先方から返ってくるのは、たいてい妥協案です。現在額と希望額の間くらいの額で着地します。

僕の単価も2016年の50万円から、58万円→60万円→64万円と少しずつ上がってきました。最初の58万円は、交渉したからではありません。クライアントが変わったタイミングで上がったものです。2024年からは2つの案件を合わせて月額120万円になっていますが、1つの案件の単価が交渉でそこまで上がったわけではありません。推移の詳しい話はフリーランスエンジニアの年収に書いています。

意思表示をしておく意味

希望どおりの額にならないことは多いものの、意思表示は大事だと思っています。

何も言わなければ、先方には今の単価で満足していると受け取られます。上げてほしいという意思と材料を一度出しておけば、次の区切りでも話を出しやすくなります。満額でなくても、間の額まで上がれば何も言わなかった場合より前に進んでいます。

それでも上がらないときの選択肢

交渉しても単価が上がらないときに取れる手は、大きく分けて次の4つです。

• 次の区切りまで実績を積み、材料を増やしてもう一度出す
• 別のエージェントで、今のスキルに付く単価を確かめる
• 案件そのものを変える
• 1つの案件に頼らず、収入の柱を増やす

案件を変えるのは大ごとに感じるかもしれません。僕が2025年4月に2本目の現場を切り替えたときは、提案が5〜6件ありました。そのうち2社と面談して、どちらも合格しています。期間は1か月くらいです。

商流も単価に関わります。商流が深いと間でムダにマージンがかかっていると思ってしまうので、できれば浅いに越したことはないと僕は考えています。マージンと商流の確かめ方はフリーランスエンジニアのエージェントのマージン相場でまとめました。

激務でない安定した案件に当たれば、空いた時間で別の収入の柱を作ることもできます。せっかくフリーランスなら柱を複数作るほうが、個人的には良いと思っています。この考え方はフリーランスエンジニアの単価100万の記事で詳しく書きました。

エージェントに頼む交渉と、直接の交渉

単価交渉をエージェントに頼むと、現場の人と直接お金の話をせずに済みます。僕は独立してから、単価の話をいつもエージェント経由で進めてきました。

任せるメリット

エージェントに任せる一番のメリットは、毎日一緒に働く現場の人とお金の話をしなくて済むことです。

• 現場の担当者との関係を保ったまま交渉できる
• 何を材料として出すかを、先方をよく知るエージェントが判断してくれる
• 担当営業と定期的に話す場があれば、切り出すきっかけに困らない

一方で、自分は交渉の場にいません。僕も物価の話が使われなかったことは後から知りました。何がどう伝わったのかは、担当営業に聞いて確かめるしかありません。エージェントのマージンの率も、僕は知りません。

自分で伝えるときの文面の型

担当営業に切り出すときや先方と直接契約している場合は、文面で伝えることになります。ここに載せるのは僕が実際に送った文ではなく、よく使われる形を整理した一般的な型です。〇〇の部分を自分の状況に合わせて埋めてください。

担当営業に切り出す場合の型です。

いつもお世話になっております。〇〇案件の次の契約更新（〇月）に向けて、単価の見直しを相談させてください。 前回の単価改定から〇年がたち、担当する範囲が〇〇まで広がりました。実績をまとめたメモを添付します。 希望は月額〇〇万円です。先方への伝え方はお任せしますので、ご意見をいただけると助かります。

先方と直接契約している場合の型です。

いつもお世話になっております。次の契約更新にあたり、単価について一度ご相談させてください。 この〇年間で〇〇の開発と〇〇の改修を担当し、〇〇の作業時間を減らすことができました。詳しくは添付の資料にまとめています。 つきましては、次の契約から月額〇〇万円への見直しをご検討いただけないでしょうか。ご都合のよいときに15分ほどお時間をいただけると幸いです。

どちらの型も、「感謝」「実績」「具体的な額」「相談の場」の順に並べています。要求ではなく相談の形にするのが、関係を崩さないためのポイントです。

交渉を任せやすいエージェントの見分け方

僕が今のエージェントを使い続けている大きな理由は、案件が途切れないことと担当とのやり取りが楽なことです。単価交渉を任せる前提なら、次の点を見ておくと判断しやすくなります。

• 担当営業と定期的に話す機会があるか
• 単価の相談を持ちかけたとき、材料の出し方まで一緒に考えてくれるか
• 交渉の結果と、何を伝えたのかを後で説明してくれるか
• 商流やマージンについて聞いたとき、答えてくれるか

エージェント選びの全体像はフリーランスエンジニアのエージェントの選び方に、1社で続けるか複数に登録するかはフリーランスエンジニアのエージェントの複数登録の記事にまとめています。

単価交渉の前に知っておきたい契約とルール

単価交渉の前に押さえておきたいのは、自分の契約の形（準委任か請負か）とフリーランスの取引を守る法律の要点です。

準委任と請負で交渉の材料が変わる

準委任の契約は、業務を行うこと（稼働）に対して報酬を払う形です。月額の単価で長く同じ現場に入る働き方では、交渉の材料は月額の単価そのものになります。契約によっては、月の稼働時間に上限と下限（精算幅）が決まっていることもあります。単価だけでなく、精算幅や稼働時間の条件も交渉の対象になり得ます。

請負の契約は、成果物を完成させることに対して報酬を払う形です。金額は見積もりの段階で決まるので、交渉は見積もりを出すときが中心になります。途中で要件が増えたら、追加の見積もりを出すのが交渉の場面です。

自分の契約がどちらなのかは、契約書で確かめられます。契約の形・精算幅・更新の条件は、交渉の前に一度読み返しておくと話の前提をそろえやすくなります。

フリーランス新法と下請法（取適法）のポイント

フリーランスの取引には、2024年11月1日に施行された「フリーランス・事業者間取引適正化等法（フリーランス新法）」があります。公正取引委員会のフリーランス法のページと同委員会のパンフレットによると、発注する事業者には次のような義務と禁止行為があります。

• 取引条件（業務の内容・報酬の額・支払期日など）を明示する
• 報酬は、給付を受け取った日から原則60日以内に支払う
• 1か月以上の業務委託では、受領拒否・報酬の減額・返品・買いたたき・購入や利用の強制・不当な経済上の利益の提供要請・不当な給付内容の変更ややり直しの7つを禁止する
• 6か月以上の業務委託を途中で解除したり更新しなかったりする場合は、原則として30日前までに予告する

単価交渉に一番関わるのは「買いたたき」です。同じパンフレットでは、次のように説明されています。

フリーランスに委託する物品等に対して、通常支払われる対価に比べ著しく低い報酬の額を不当に定めることです。（中略）報酬の額は、フリーランスとしっかり協議して定めることが重要です。

出典：公正取引委員会「フリーランス・事業者間取引適正化等法パンフレット」

厚生労働省も、フリーランスとして働く人と発注する事業者に向けて制度の案内と相談先をまとめています。

これまでの下請法は、2026年1月1日から「中小受託取引適正化法（取適法）」に変わりました。公正取引委員会の取適法のページでは、改正のポイントとして「協議を適切に行わない一方的な代金決定の禁止」が挙げられています。どちらの法律が自分の取引に当たるかは、発注する側の資本金や従業員の数などで変わります。